近日,夜鱼科技纳斯达克上市启动发布会引发业界关注。据夜鱼科技官方发布的介绍,夜鱼AI数智反向订房平台是由夜鱼科技(浙江)有限公司研发一款订房软件,该平台创造性地提出了“把定价权交给用户,由用户说了算”的反向预订概念,并借鉴互联网打车模式,做到“用户出价、酒店抢单”,有效解决酒店痛点,为酒店降本增效,提升市场竞争力。平台上线后,相继获得浙江省新零售示范企业、“之江创客”全球电商大赛分赛区一等奖和总决赛最佳人气奖、中国互联网创业创新大赛浙江赛区前五名和全国总决赛优秀奖、中国最佳商业模式创新奖等一系列荣誉。同时,获得万漉资本首轮投资。目前,该平台已覆盖全国近200个城市。

另一方面,我们也关注到,互联网上关于夜鱼快宿是否存在集资诈骗的提问。(https://zhidao.baidu.com/question/1546783264461016787.html)

有人回复:

从他们的运营模式来看,有集资的可能,因为推广的那些所谓的会员卡,根本没有个卵用,请问你们有几个人知道这破玩意儿的?几个人真正用过的?住宿还不都是找那几个大的知名平台嘛!但是是不是诈骗就得观望了,就看能不能撑下去了,后面有傻蛋不断的交钱,就不会死,哪天没人玩了,就跑路了,最后不了了之,投的什么加盟费,就哭去吧!做的那些东西其实没什么用的!

听起来,这背后的商业逻辑值得深究。确实,一种创新的互联网业态登陆市场,总是能搏得大众的眼球,也会引来各种解读,何况是一家计划在纳斯达克上市的公司。创新实在是互联网时代的稀缺资源,人人都想学习创新,这一次也不例外,好学的我们也想学习一下夜鱼快宿“创造性”的商业模式。

一. 关于商业模式:抄在起跑线上

我们注意到,夜鱼科技重点强调了自己的商业模式创新——反向预订概念。一种商业模式是否是真正的创新,可以从纵向考察前人是否做过,横向考察同一时期有没有人同时在做。

令人遗憾的是,反向订房的概念并不新鲜。实际上,夜鱼科技所谓创造性地提出了反向预订概念,不过是抄袭了国外早就出现的“客户自我定价“商业模式。1998年,美国人Jay Walker创立了美国最大的在线旅游公司Priceline,并推出其核心业务模式“Name Your Own Price”(客户自我定价系统)。 “Name your own price”系统是经济学中价格与价值相互关系原理的延伸解读。即产品的价值和使用价值可以通过价格体现出来,但是产品越接近保质期,它的使用价值就越小,理论上达到保质期时点之时,产品的使用价值就会变为0。具体到酒店行业,一旦客房空置超过夜里24点,其使用价值便会为0。

当然,并不是说直接“拿来”的商业模式就不能成功,国内很多大获成功的互联网平台实际上是国外互联网商业模式的优秀学生,谁学得快,学得好,就有可能成功。因此我们也有必要观察国内有没有类似的学习者。

值得注意的是,反向订房的概念不但不新鲜,而且在国内也并非只此一家。广州亿涵信息技术有限公司早在2016年就推出了Vprice我行我宿,而且直接宣称自己对标的是美国Priceline。

据Vprice我行我宿的官方信息,Vprice 我行我宿成立于 2016 年,由中国天使投资第一人薛蛮子、福布斯华人富豪榜排名第 26 名龚虹嘉,分布式资本沈波等共同投资的全新 C2B 反向酒店预订平台。“Vprice 我行我宿”对标美国最大在线互联网旅游公司priceline(C2B 模式),是一项基于地理位置的用户定价、酒店进行动态价格调整抢单的酒店预订 APP,解决高端酒店闲置资源,下单确保有房,同时为用户提供五星级酒店高性价比的选择。项目主打高端酒店空房甩卖,盘活高端酒店空房甩卖,盘活高端酒店闲置资源,同时为用户提供星级酒店高性价比的贴心选择。Vprice我行我宿落地以来成长迅猛,单月订单数突破 2 万单,营业额破千万,半年内订单数成长1000%、销售额翻了 800%,房源端库存 33 万家酒店,用户端下载量 6200 万,月复购率15%,是国内反向预订酒店平台的独角兽!

Vprice 我行我宿在背景、业绩方面都可圈可点,可见夜鱼快宿在“反向酒店预订”领域既不是做得最早的,也不是做得最好的,所谓“创造性”地提出反向预订概念,也不过是前人早就做过,今人也在做的作业。抄作业其实也是商业行为的一部分,学习别人优秀的商业模式也没有什么见不得人的,在商业宣传中带点水分,把抄作业说成自创也并非没有,我们甚至可以表示理解,只不过这一次目标有点大,是一家计划在纳斯达克上市的公司。不过没有对比就没有伤害,相比之下,Vprice我行我宿的宣传则坦诚得多,老老实实承认对标国外巨头。

由于这种商业模式早已有之,以国人的商业模式学习能力,“反向酒店预订”模式在未来被更多人抄袭的可能性非常大。据了解,曾经打过“反向酒店预订”概念的互联网平台至少还有旅宿网、尾房在线等,或许用不了多久,一大波后来者还在时刻准备杀入这一赛道。

二. 关于品牌:快宿不“快速“,如何赢在终点线上

中国旅游市场足够大,没有商业模式上的独特优势,在庞大的市场中分一块属于自己的蛋糕也是有可能的。互联网品牌越到后期就越倾向于“赢家通吃”,用户一旦习惯使用某个平台,就会产生明显的路径依赖。互联网品牌用户一旦产生路径依赖,要再改弦易辙是很难的。这就需要从资金、房源、服务、品牌上做文章。目前看起来,“反向酒店预订”赛道上还没有形成一个大众认知度和认可度很高的品牌。从各自公布的城市覆盖数量、房源数量等数据来看,Vprice我行我宿远超夜鱼快宿。也就是说,夜鱼快宿在规模和品牌上也不具备优势,至少在目前看来是这样。天下武功,唯快不破,在竞争激烈的互联网江湖更是如此,问题是夜鱼快宿能做到“快速“吗?如果不能,夜鱼快宿未来的优势又在哪里呢?

三. 关于招商:数字诱人,理想丰满

大数据时代,数据令人着迷,也容易让人在头脑发热中迷失。夜鱼快宿合伙人招募中有两点值得观察, 一点是全国酒店空置房市场价值,另一点是佣金经营测算。

夜鱼快宿向加盟创业者抛出一个巨大而诱人的数据——目前全国每年酒店空置房市场价值高达8000多亿,如此庞大的市场规模给创业者提供了机会。但这里面有一个问题,酒店空置其实不是因为价格贵,而是因为客源数量不足。大多数人都曾经有过这样的出行经验,“五一”、“十一”出行住宿很紧张,但没有人会因为房价稍贵而宁愿暴睡街头,多贵都有人接受,那是因为客源暴涨,真正是“手慢无”。这还是一个客源问题,而不是空置房问题。

“反向酒店预订”的客源实际上是在原有客源的数量上分流出一部分对价格敏感的客群出来,与酒店空置并没有太多关联,所以所谓的庞大市场规模,在商业实践中能转化成多大的商业效益实际上是存疑的,至少是过于理想化了。在一个巨大的数字诱惑面前,急于投资赢利的人们往往会忽略了对数字本身的深入思考。

夜鱼快宿还为加盟商作了一项同样理想化的佣金经营测算——

以一个县级城市200家酒店为例,每个酒店平均每天销售5个房间,每间房平均价格16优惠,平台佣金10%

平台每天佣金经营200家*5个*16优惠*10%=1600优惠

合伙人每天佣金经营(平台佣金经营50%)800优惠

月佣金经营2.4万元

一个县级城市平均有200家酒店应该不会有太大问题,问题是一个夜鱼快宿的加盟商能开发多少家酒店加入夜鱼快宿平台,有很大的不确定性。“反向酒店预订”并不是夜鱼快宿的独家生意,可以预见,未来还会有更多类似平台挤进这一赛道。试想,如果一个县级市有三四个以上“反向酒店预订”平台在抢房源,没有太多优势的夜鱼快宿又如何获得200家酒店房源呢?如此看来,一个县级市加盟商月佣金2.4万元其实是个非常理想化的数字。理想化就意味着对于多数投资者来说,它可能只起到望梅止渴的作用,既如此,投资者的赢利预期又何以实现呢?

在贴吧“夜鱼快宿吧”(https://tieba.baidu.com/p/6370891042)上,有用户质疑“夜鱼快宿邀请别人所得佣金是否能真实提现”?有三位贴吧用户表示:“已经被忽悠了,别指望能得到了”;“夜鱼公司从第三方平台购买酒店信息,然后挂到自己夜鱼快宿上,对外宣称是合作酒店,实际上酒店根本不知道自己的信息被卖到了软件上,酒店也从未和夜鱼合作,夜鱼这种做法涉嫌欺诈全国代理商。夜鱼快宿没有用户,公司就自己出钱刷单,制造虚假数据,骗取合伙人信任,夜鱼快宿因为涉嫌诈骗代理费,已经被警方上门调查。”;“不能的,公司领导就是几个外行人说白了就是靠赚代理费的,随便问个代理商就知道情况了。”

负面缠身的情况下,夜鱼快宿勇闯纳斯达克,是否能行?更可笑的是,一家即将赴美上市的企业,据其2021年工商年报显示,社保公积金缴纳账户上只有2个人。这不禁让人对其业务健康度产生怀疑。

企业发展如同盖大楼,基础不牢,地动山摇。当然,我们也乐见于我们的互联网公司能够借助资本的力量获得快速发展的机会。希望夜鱼快宿在“讲故事+抛数据+吸引投资”的常见套路之余,能够真正拿出有说服力的经营数据。万物皆可抄,“反向酒店预订”作为一种抄在起跑线上的商业模式,能否像其它抄来的商业模式一样在国内野蛮生长,我们也将会持续关注。